ДеньгиУвеличили конверсию, когда поменяли несколько фраз в скрипте

В Томору обратилась клининговая компания из Москвы. В сегменте би-ту-си проблем с привлечением клиентов не было, но проседал рынок би-ту-би. Поэтому перед роботом поставили цель — расширить базу за счет юридических лиц.

Клининг офисов — дорогая услуга, которую заказывают изредка или в особых случаях, например для уборки помещений после пожара или потопа. Или это может быть масштабная генеральная уборка, которая нужна с некоторой периодичностью — раз в три месяца, полгода, год.

На рынок уборки офисов зайти сложно, если о бренде никто не знает. Как правило, у большинства компаний либо есть уборщики в штате, либо свой подрядчик. Поэтому нам предстояло убедить людей обратиться именно к нашему клиенту.

Три раза меняли скрипт, чтобы добиться результата

Сначала мы озадачились поиском аудитории. Хотели найти офисы, которые интересуются услугами клининга, но оказалось, что спарсить эту аудиторию невозможно. Тогда собрали контакты офисов с объявлениями о поиске уборщика. Это тоже не сработало. Таким компаниям нужен работник в штат: он обходится дешевле, чем клининг, каждый день моет полы и протирает пыль. А клининг — это дорогостоящая глобальная уборка с прочисткой техники, розеток, мест, куда не всегда добирается уборщица.

Так как сузить аудиторию не удалось, решили пускать в ход массовые звонки и работать над предложением в скрипте. Первым делом мы сделали общий вход в диалог, с которого робот начинал разговор с клиентом:

Первая фраза слишком общая, она не выделяла компанию среди конкурентов и не цепляла внимание слушателей. После нее люди сразу понимали, что им звонят с целью что-то продать, и бросали трубку. Конверсия была нулевая.

Стали дорабатывать скрипт. Чтобы увлечь собеседника, мы уточнили, что продаем, кому и когда. Рассказали, что делаем генеральную уборку в офисах, магазинах и на складах — так стало понятнее, к кому и с каким продуктом обращается компания. А потом сделали акцент на необычном преимуществе — уборке помещений в ночное время. Этот вход в диалог повысил конверсию, но всё равно большая часть людей недослушивала робота.

Людям было всё равно, когда им делают уборку, — для них были важны другие критерии, до которых мы не додумывались. Тогда мы начали копать. Так как во многих офисах есть штатный уборщик, мы поняли, что надо продвигать тему более качественной, профессиональной уборки, которую не может сделать обычный сотрудник.

Правильный скрипт помог бы отстроиться от уборщиков в штате и показать человеку, что обычный сотрудник не заменит клининговую компанию. Если сотрудник моет пол, клининг проходится по всему офису, заглядывает в каждую розетку, чистит принтеры и протирает стыки плинтусов.

В результате общая фраза о качественной генеральной уборке превратилась в генеральную уборку, при которой не остается пыли даже на розетках:

После такого преобразования люди стали охотнее слушать робота дальше. Тогда мы приступили к работе над продолжением скрипта. После того как люди соглашались продолжить диалог, робот переходил к делу и говорил:

В реплике не хватало конкретики, которая объясняла бы ценность услуги. Поэтому ее мы тоже доработали вместе с редактором:

Последнее, что мы переделали, — дожим. Это конечное предложение, скидка или бонус, которые должны подтолкнуть человека к решению о покупке.

В итоге мы доработали и заменили три ключевые фразы в скрипте: вход в диалог, основное УТП и дожим. Первые версии работали неэффективно, они не подсвечивали преимущества компании и не удерживали внимание человека. Поэтому мы дорабатывали их и проверяли каждую на тестовых обзвонах.