ДеньгиКак предсказать, выстрелит ли продукт
Николай Белоусов, предприниматель, основатель интернет-магазина гаджетов «Мэдроботс», автор телеграм-канала о бизнесе и гаджетах. Записала Наталья Болдырева.В продуктовом бизнесе работает такой принцип: сначала появляется технология или тренд, затем под них формируется новый рынок.
У предпринимателя есть окно в три-пять лет, когда он может стать первым в нише и забрать себе заметную долю клиентов. Затем компаний становится всё больше и больше, и новые фирмы, которые заходят на этот рынок, начинают бороться за редких клиентов и небольшой процент рынка.
Когда компании выходят на рынок, им нужно знать, попадают ли они в тренд и выстрелит их продукт или нет. Гадать на Таро для этого не нужно.
Анализировать, есть ли у людей потребность, которую закрывает продукт
При выпуске продукта на рынок нужно понимать, кто его будет покупать и почему. То есть ответить на вопросы:
на каком рынке будете работать;
кто покупатели;
какую боль закрывает продукт и чем он лучше продукта, который предлагает конкурент.
Например, сто лет назад не было рынок кондиционирования воздуха, но была потребность, допустим, избавиться от невыносимой жары. Когда у человека есть боль, значит, потенциально есть и рынок.
Определить, есть ли у людей потребность в чём-то, можно с помощью разных сервисов. Расскажу о некоторых.
Яндекс-вордстат. С помощью сервиса можно посмотреть, сколько людей в стране или регионе интересуются тем или иным товаром или услугой. А еще увидеть тренд, и если он растет, с товаром можно работать. Если же тренд спадает, значит, этому товару нужно искать замену.
Например, на скриншоте видно, как в начале 2022 года в течение трех месяцев люди интересовались мягкой игрушкой в виде акулы, которая когда-то продавалась в Икее. В это время акулу активно обсуждали в интернете, сформировался тренд, и предприниматели, которые успели его поймать, скорее всего, смогли заработать.
Сервисы отслеживания трендов. Сервисы «Митглимпс» и «Сигнум» отслеживают посещаемость сайтов, упоминания брендов в соцсетях, запросы в Гугл и собирают отчет. Например, можно узнать о растущем тренде на рынке и подстроиться под него. С помощью сервиса «Симиларвеб» можно провести сравнительный анализ компаний и продуктов, а еще выяснить, чем интересуются потребители. Для мобильных приложений есть сервисы «Апэни» и «Сенсор-тауэр».
Если заметили повышенный интерес к какому-то товару, дальше нужно проанализировать количество конкурентов: может оказаться, что спроса на всех не хватит.
Следить за новыми законопроектами и решениями государства
Государство — сильный игрок на рынке, который может как запустить тренд, так и закончить его.
Например, в России не существовало рынка телемедицины, пока не приняли закон. Он действует с января 2018 года и закрепляет понятие «дистанционная медицина». Рынок продажи и доставки лекарств через интернет также появился после принятия законов.
Еще один пример — рынок онлайн-кинотеатров. Пока государство не включилось в борьбу с пиратскими сайтами и не стало блокировать незаконно опубликованные фильмы, рынок кинотеатров был небольшим. Сейчас же работают Кинопоиск, Иви, Винк, Окко и другие сервисы, а объем рынка достиг шестидесяти трех миллиардов рублей.
Работает это и в другую сторону: любой запрещающий закон может ограничить или уничтожить тот или иной рынок.
Смотреть на конкурентов
Есть такой принцип: если рынка нет, то это не просто так. Иногда предпринимателям кажется, что они додумались до какого-то продукта или услуги первыми. Они смотрят на рынок, он свободен, ничего похожего нет и в радиусе тысячи километров. И появляется ощущение, что идея гениальная, раз до нее никто не додумался.
На самом деле это не так: скорее всего, до идеи уже додумались, возможно, пробовали изучить спрос и даже запуститься, просто оказалось, что продукт не нужен. Совсем.
Поэтому нужно смотреть, что делают конкуренты, привлекают ли они инвестиции на тот или иной продукт. Если кто-то вкладывает деньги — это хороший знак, и есть шансы, что продукт выстрелит.
Запускать тестирование продукта
Еще один способ понять, выстрелит ли продукт, — это дать им попользоваться друзьям, знакомым и людям, которым этот продукт может быть интересен. И собрать обратную связь.
По опыту, многие не проводят тестирование продукта и рынка. Это называется стелс-режим: компании боятся, что об их разработке узнают, и в режиме секретности делают продукт на инвестиционные деньги.
Например, компания «Меджик-лип» семь лет создавала очки дополненной реальности. Всё это время она держала работу в секрете, но при этом рассказывала, какие потрясающие очки они делают. В итоге очки оказались настолько посредственными, что Меджик-лип смогла продать по всему миру только шесть тысяч экземпляров. Так получилось, потому что компания создавала очки для рынка, которого нет, при этом не тестировала их.
Если же предприниматель не разрабатывает продукт, а выступает как дистрибьютор, то тестировать товар также нужно. По опыту, если процент брака и возвратов становится больше 5%, юнит-экономика продукта перестает сходиться и торговать им больше невыгодно. Из-за брака закрылся, например, производитель фитнес-трекеров Джобон.
Помнить о бритве Оккама и психологическом барьере цены
Есть еще несколько способов, чтобы понять, что продукт выстрелит.
Продукт должен упрощать жизнь. Бритва Оккама — принцип, который гласит, что не нужно усложнять что-то, когда есть простое решение. В бизнесе принцип работает так: продукт должен делать жизнь легче.
По опыту, если товар усложняет жизнь, то с ним лучше не связываться. Этот принцип помогает отсечь продукты, которые точно не выстрелят. И наоборот, если продукт проходит по этому принципу, с ним можно работать дальше.
Продукт не должен быть дорогим. Дальше есть еще один принцип: чтобы продукт хорошо продавался, он должен стоить не дороже ста долларов. Раньше это было три тысячи рублей, потом — шесть тысяч рублей, теперь девять тысяч. Это некий психологический барьер, после которого продукт перестает быть массовым. Не получится продавать пачками то, что стоит, например, тридцать тысяч рублей.
Продукт должен хорошо выглядеть на картинке и легко рекламироваться. Запрещенная социальная сеть создала тренд на продвижение товара через красивые картинки и короткие видео. Этот тренд продолжает работать: по опыту, лучше продается товар, который хорошо выглядит на фотографии или чье преимущество заявили в первые пятнадцать секунд видео.
В целом можно ориентироваться на такое правило: если продукт понятный, недорогой, решает проблему человека и на него есть маркетинговый бюджет, скорее всего, этот продукт выстрелит.
