ЦифрыКак бизнес теряет клиентов на Авито. Три ошибки в оформлении объявлений

Правильное оформление объявления — это простой и бесплатный способ продвижения на Авито. Чем качественнее оформлена карточка товара или услуги, тем выше вероятность, что клиент обратит на нее внимание и решится на покупку.

В объявлении на Авито, помимо цены, есть три элемента, от которых напрямую зависит прибыль продавца: заголовок, описание и фотографии.

Заголовок, картинка и первый абзац описания побуждают покупателя кликнуть на объявление, описание и остальные картинки — совершить целевое действие: позвонить, написать сообщение или добавить объявление в избранное. В статье расскажем об ошибках в оформлении этих трех элементов и о том, как повысить свое объявление в поисковой выдаче Авито.

Ошибка 1. Не учитывать в заголовке ключевой запрос и потребность покупателя

Авито формирует страницы с объявлениями на основе поисковых запросов пользователей. Поэтому в заголовке нужно учитывать этот поисковый запрос, то есть то, как человек ищет товар или услугу.

Чтобы узнать, как покупатели формулируют поисковые запросы и насколько они популярны, можно воспользоваться сервисом Вордстат.

Чем конкретнее запрос, тем выше вероятность, что объявление увидят представители нашей целевой аудитории.

Чтобы выделиться среди других объявлений и замотивировать покупателя, в заголовок можно добавить акцент. Акцент зависит от того, кто будет покупать наш продукт или услугу, какие потребности есть у этого человека и что его мотивирует.

Можно написать о скидке, подарке при покупке или ответить на вопрос «В чём здесь подвох?», который часто возникает у покупателей Авито. Например, покупатель беспроводных наушников боится, что ему продадут подделку или наушники окажутся нерабочими. В этом случае хорошо добавить в заголовок акцент: «оригинал» или «проверка на месте».

Правильно: писать заголовок на основе ключевого запроса и добавлять акцент, который закрывает потребность клиента или мотивирует его к покупке. Чем конкретнее и уникальнее объявление, тем чаще на него кликают и тем лучше оно продвигается.

Ошибка 2. Размещать фотографию, которая не выделяет объявление среди других и не создает ощущение доверия

Первая фотография — самая важная. Она отвечает за то, заметит ли покупатель предложение среди других, и за ощущение, которое создает объявление. Ощущения от объявления так же важны, как и практическая информация, потому что люди покупают то, что кажется красивым и вызывает положительные эмоции.

Выделяется ли объявление на фоне других и какое ощущение оно создает — зависит от качества фотографии и того, что на ней изображено.

Важно, чтобы фото не искажало реальный размер товара и его пропорции. В кадре не должно быть лишних предметов, а в идеале нужен нейтральный фон, который не отвлекает внимание на себя. Хорошо работают фотографии с людьми, особенно с представителями целевой аудитории: например, если мы продаем игрушку, можно сделать фотографию ребенка, который с ней играет.

В блоге Авито есть инструкция «Как в домашних условиях фотографировать одежду для досок объявлений и маркетплейсов». Она применима не только одежде, но и к другим товарам.

Если мы продаем услугу, для первой картинки лучше всего выбрать фотографию с людьми — мастером или командой. Хорошо, когда человек снят в рабочем процессе, держит в руках инструмент, а если у сотрудника есть форма с логотипом компании, это усилит ощущение доверия у покупателя. Процесс и результаты работы можно показать на остальных фотографиях объявления.

Улыбка на фотографии — хороший способ расположить к себе клиента. Важно, чтобы она была естественной, поэтому лучше не брать фотографии с фотостоков: эмоции людей на них выглядят наигранно.

В отличие от маркетплейсов на Авито работают не только компании, но и обычные люди, которые не задумываются о качестве фотографий. Это значит, что с помощью хорошо сделанных снимков можно легко выделиться среди других объявлений, привлечь внимание покупателя и показать, что продавцу можно доверять. Лучше всего заплатить фотографу, который сделает снимки профессиональной камерой.

Если такой возможности пока нет, качественные фотографии можно сделать и самостоятельно на смартфон с хорошей камерой. В блоге Авито есть простое руководство «Исполнителям в сфере услуг: готовим фото для Авито», которое рассказывает, зачем тратить время на фотографии для объявления.

Правильно: подбирать заглавную фотографию, которая выделит объявление в поисковой выдаче и создаст положительные эмоции у покупателя. Иногда одна качественная фотография может сказать больше, чем подробное описание преимуществ. Когда покупатель видит, что на фотографию и оформление объявления было потрачено время, он понимает, что компании не все равно, а значит, ей можно доверять.

Ошибка 3. Говорить о себе в первом абзаце описания, а не отвечать на вопросы покупателя

Покупатель сразу видит первый абзац описания в поисковой выдаче Авито, для этого ему даже не нужно переходить на страницу объявления. Так, помимо заголовка, есть еще четыре строчки текста, с помощью которых можно привлечь покупателя и побудить его кликнуть на объявление.

В первом абзаце хорошо рассказать клиенту главное о товаре или услуге, ответить на важные для него вопросы и закрыть возражения. Не нужно дублировать цену или информацию, которая уже есть в заголовке, перечислять ключевые запросы или рассказывать истории о себе.

Чтобы узнать, какие вопросы есть у покупателей и что для них важно, можно почитать отзывы. Если своих пока нет, отзывы на страницах конкурентов тоже подходят.

Правильно: в первом абзаце ответить на типичные вопросы покупателя, закрыть возражения и рассказать главное о товаре или услуге. Хорошо, когда любой текст, который публикуется на Авито, рассказывает не о продавце, а о покупателе.

Авито — хорошая альтернатива традиционным способам продвижения бизнеса. У площадки низкий порог входа, простая воронка продаж, продуманные инструменты для работы и большая аудитория, которая готова покупать.

Правильная упаковка на Авито легко выделит бизнес среди частников и p других компаний, поэтому на нее нужно тратить время и деньги. Если есть возможность, хорошо обратиться к авитологу, привлечь к работе маркетолога, редактора и дизайнера.

Чтобы лучше разобраться в работе бизнеса на этой площадке, рекомендуем начать с ютуб-канала «Авито для бизнеса» и бесплатной бизнес-школы Авито.