ДеньгиКак составить план продаж и получить прибыль, а не убытки

План продаж можно составлять от фактов и от цели

Когда составляют план продаж, обычно используют два метода расчетов — от фактов или от цели. Первый метод заключается в том, что собирается статистика показателей бизнеса, например, за прошлый месяц. И на ее основе прогнозируется сумма выручки в следующем месяце.

Метод «От цели» используют, когда нет статистики продаж. А перед отделом продаж ставится цель заработать определенную сумму. Затем составляется план, как достичь этой цели.

Tomoru — технологический стартап. Чтобы развиваться и увеличивать прибыль, мы всё анализируем. И всегда всё досконально знаем о клиентах и продажах. Чтобы составить план, опираемся на статистику прошлых месяцев. При этом ставим и финансовую цель, которую хотим достичь.

Основные показатели планирования продаж

Мы в Томору ориентируемся на большое количество показателей и на их основе строим гипотезы, разрабатываем модели и прогнозируем свою работу на месяц, полгода или год.

Чтобы составить план продаж на месяц, достаточно использовать три основных показателя:

• количество сделок;
• конверсию продаж;
• средний чек.

Если со сделками всё понятно, то остановимся на других двух понятиях.

Конверсия продаж — это соотношение потенциальных покупателей к реальным. То есть доля тех, кто купил товар или услугу. Например:

• менеджер проводит 84 встречи в месяц с потенциальными клиентами;
• 14 человек покупают у него товар;
• конверсия — 16%.

Средний чек — это сумма выручки за месяц, поделенная на количество сделок. На эту сумму влияет много факторов — от выхода новых продуктов до внедрения программы лояльности. Средний чек нужно считать каждый месяц. Важно следить, чтобы его сумма не снижалась, в противном случае — разбираться в проблеме.

Составим план продаж на месяц вместе с Томору

Предположим, что мы поставили цель заработать 5 000 000 рублей. Чтобы понять, реалистична или нет наша цель, посмотрим на фактические данные прошлого месяца:

• 100 000 ₽ — средний чек;
• 50 — количество сделок;
• 5% — конверсия продаж.

Мы также предположим, что в отделе продаж работает десять менеджеров. Они проводят четыре встречи с клиентами в день. За месяц (21 рабочий день) один менеджер проведет 84 встречи с потенциальными клиентами, а десять менеджеров — 840 встреч.

При конверсии продаж в 5% мы можем прогнозировать, что 42 клиента из 840 купят у нас робота. Теперь посчитаем выручку. Для этого количество сделок умножаем на средний чек. И получаем 4 200 000 рублей. Мы видим, что прогноз выручки меньше, чем наша цель.

Мы понимаем, что не выполним план, если не изменим показатели продаж. Для этого начинаем выдвигать гипотезы, как исправить ситуацию. В нашем случае можно предложить три варианта:

• поднять конверсию продаж. Например, проанализировать работу каждого менеджера и подключить контроль качества;
• увеличить нагрузку на менеджеров. Если они будут проводить по пять встреч в день, тогда смогут заключить 53 сделки и получить прибыль 5 300 000 рублей;
• нанять новых менеджеров. Этот вариант будет успешен, если менеджер опытный. Новичков лучше нанимать, если у нас более долгосрочный план, например на полгода. Тогда будет время их обучить.

Важно помнить, что гипотезы должны быть реальными. Например, мы можем запланировать и десять встреч с клиентами в день для одного менеджера. Но выполнить такой план нереально.

Если в течение месяца мы замечаем, что отстаем от прогноза, начинаем разбираться в проблеме и внедряем новые гипотезы.

План продаж — это не универсальный шаблон. Но при его составлении можно опираться на показатели, о которых мы говорили выше. Чтобы план был реалистичным, нужно уметь составлять прогноз.

Чтобы составить прогноз, надо знать свой бизнес и клиентов. Более сложные планы продаж учитывают еще больше показателей, которые помогают оценить эффективность бизнеса.