ДеньгиКак составить план продаж и получить прибыль, а не убытки
![](/images/articles/anna_kichiy.png)
Бизнес работает в первую очередь ради прибыли, а прибыль — это продажи. Не работать в минус и избежать банкротства помогает план продаж. В нем прописывают финансовые цели бизнеса: средний чек, количество сделок и планируемую выручку. В плане отдел продаж видит свои цели и понимает, как их достичь. Разбираемся, как планировать прибыль компании вместе с Анной Кичий, операционным директором Томору.
План продаж — это документ, который оформляют любым удобным способом: текстом, таблицей, диаграммой или майнд-картой. Мы в Томору используем таблицу: в ней удобно считать выручку и тестировать гипотезы.
План продаж можно составлять от фактов и от цели
Когда составляют план продаж, обычно используют два метода расчетов — от фактов или от цели. Первый метод заключается в том, что собирается статистика показателей бизнеса, например, за прошлый месяц. И на ее основе прогнозируется сумма выручки в следующем месяце.
Метод «От цели» используют, когда нет статистики продаж. А перед отделом продаж ставится цель заработать определенную сумму. Затем составляется план, как достичь этой цели.
Tomoru — технологический стартап. Чтобы развиваться и увеличивать прибыль, мы всё анализируем. И всегда всё досконально знаем о клиентах и продажах. Чтобы составить план, опираемся на статистику прошлых месяцев. При этом ставим и финансовую цель, которую хотим достичь.
Основные показатели планирования продаж
Мы в Томору ориентируемся на большое количество показателей и на их основе строим гипотезы, разрабатываем модели и прогнозируем свою работу на месяц, полгода или год.
Чтобы составить план продаж на месяц, достаточно использовать три основных показателя:
- количество сделок;
- конверсию продаж;
- средний чек.
Если со сделками всё понятно, то остановимся на других двух понятиях.
Конверсия продаж — это соотношение потенциальных покупателей к реальным. То есть доля тех, кто купил товар или услугу. Например:
- менеджер проводит 84 встречи в месяц с потенциальными клиентами;
- 14 человек покупают у него товар;
- конверсия — 16%.
Средний чек — это сумма выручки за месяц, поделенная на количество сделок. На эту сумму влияет много факторов — от выхода новых продуктов до внедрения программы лояльности. Средний чек нужно считать каждый месяц. Важно следить, чтобы его сумма не снижалась, в противном случае — разбираться в проблеме.
Составим план продаж на месяц вместе с Томору
Предположим, что мы поставили цель заработать 5 000 000 рублей. Чтобы понять, реалистична или нет наша цель, посмотрим на фактические данные прошлого месяца:
- 100 000 ₽ — средний чек;
- 50 — количество сделок;
- 5% — конверсия продаж.
Мы также предположим, что в отделе продаж работает десять менеджеров. Они проводят четыре встречи с клиентами в день. За месяц (21 рабочий день) один менеджер проведет 84 встречи с потенциальными клиентами, а десять менеджеров — 840 встреч.
При конверсии продаж в 5% мы можем прогнозировать, что 42 клиента из 840 купят у нас робота. Теперь посчитаем выручку. Для этого количество сделок умножаем на средний чек. И получаем 4 200 000 рублей. Мы видим, что прогноз выручки меньше, чем наша цель.
![На скрине изображен расчет плана продаж на месяц: средний чек, количество сделок, конверсия продаж](/images/articles/sales-plan.png)
Мы понимаем, что не выполним план, если не изменим показатели продаж. Для этого начинаем выдвигать гипотезы, как исправить ситуацию. В нашем случае можно предложить три варианта:
- поднять конверсию продаж. Например, проанализировать работу каждого менеджера и подключить контроль качества;
- увеличить нагрузку на менеджеров. Если они будут проводить по пять встреч в день, тогда смогут заключить 53 сделки и получить прибыль 5 300 000 рублей;
- нанять новых менеджеров. Этот вариант будет успешен, если менеджер опытный. Новичков лучше нанимать, если у нас более долгосрочный план, например на полгода. Тогда будет время их обучить.
Важно помнить, что гипотезы должны быть реальными. Например, мы можем запланировать и десять встреч с клиентами в день для одного менеджера. Но выполнить такой план нереально.
Если в течение месяца мы замечаем, что отстаем от прогноза, начинаем разбираться в проблеме и внедряем новые гипотезы.
План продаж — это не универсальный шаблон. Но при его составлении можно опираться на показатели, о которых мы говорили выше. Чтобы план был реалистичным, нужно уметь составлять прогноз.
Чтобы составить прогноз, надо знать свой бизнес и клиентов. Более сложные планы продаж учитывают еще больше показателей, которые помогают оценить эффективность бизнеса.