Люди«Чистилище — лучший подарок, который сделал мне Томору»

«Даня, это то, что тебе нужно»

Когда год назад мне написал руководитель эйчар-отдела Томору, я только начинал работать в айти-стартапе, это была удаленка с большим белым окладом. Мы были знакомы раньше, он только что стал руководителем в Томору и позвонил мне: «Даня, это то, что тебе нужно, ты здесь точно пригодишься. Давай к нам». Я был настроен скептически, но он убедил меня.

Помимо тестов, мне нужно было сделать безумное вступительное задание от Никиты Архипова, директора по маркетингу Томору. Это было задание о когортах, о которых я тогда ничего не знал. Я позвонил и попросил помощи у коммерческого директора Двагиса, где работал раньше, а он посмотрел задание и сказал, что там ошибка. Я сказал об ошибке эйчару, он — Никите, а Никита ответил: «Думай лучше». Я спросил еще у нескольких знакомых, но никто не знал, как сделать задание. Гугл тоже не помог, поэтому я стал разбираться сам, просидел ночь и сделал его.

Финальным этапом было собеседование с основателем Томору Денисом Балюра. Больше всего меня удивило то, как он сорок минут отвечал на вопрос, как собирается привести компанию к миллиардной выручке. Я понял, что Денис не просто рассказывает об «успешном успехе», а правда знает, как этого достичь. Это меня подкупило.

Я был руководителем, которому лучше не попадаться на глаза

Я стал первым и единственным тимлидом, которого взяли в отдел продаж извне, и у меня не было опыта работы на руководящей должности. Первые два месяца в Томору я работал по пятнадцать часов в день без выходных и был агрессивным руководителем, которому лучше не попадаться на глаза. У меня в команде было пять менеджеров, я всё время контролировал их, писал в личку, если видел, что они делают недостаточно звонков. Я больше мешал моей команде, чем помогал.

Когда Денис понизил меня до менеджера первой линии, я был в шоке. Денис сомневался, что я смогу вернуться на руководящую должность, но сказал, что если я стану чемпионом по продажам, то смогу вновь быть тимлидом. Сначала я думал об увольнении, но потом решил, что добьюсь чемпионского места и вернусь на позицию тимлида.

Оказалось, что быть менеджером очень приятно. Не нужно решать миллион вопросов, нет календаря, который регламентирует каждый день твоей жизни. Есть только команда и клиенты, которых ты ведешь, за что и получаешь деньги. Часто, когда находишься на линейной позиции, кажется, что твой руководитель ничего не делает. Когда я работал в чистилище, моим руководителем был Денис Боровин, у него больше двадцати лет опыта в продажах. Благодаря ему я больше узнал о роли руководителя и понял, как он может помогать менеджеру.

В чистилище я научился доверять команде. Понял, что не имеет смысла контролировать сотрудников, писать менеджеру, что он не вовремя ушел на обед. Это бесит всех, бесит тебя, но не решает стратегических вопросов и не делает результат команды лучше.

Я провел в чистилище два месяца, вышел на первое место по продажам и вновь стал тимлидом. Сейчас я понимаю, что чистилище — это лучший подарок, который сделал мне Томору.

«На звонках ты можешь бить в шаманский бубен, кричать как птеродактиль, читать стихи и петь частушки»

Моя работа — делать так, чтобы у команды был результат. Уже полгода каждый месяц мы на первом месте по выполнению плана продаж.

Стажерам, которые приходят в команду, я сразу говорю, что мне важна только цифра. Цифра — это не просто количество проведенных встреч с клиентами, но и показатель того, что все счастливы: сам менеджер, тимлид, Денис и, конечно, клиент.

Мне неважно, что будет делать менеджер, чтобы прийти к этой цифре, я говорю так: «Ты можешь бить в шаманский бубен на звонках, кричать как птеродактиль, читать стихи и петь частушки. Если это даст результат — делай. Если что-то работает, хотя я учил не так — делай по-твоему». У каждого свой стиль и своё кунг-фу. Единственные ограничения, которые есть у меня в команде: нельзя хамить клиентам и материться на звонках. Остальное можно.

Попасть в Томору непросто, зато вырасти в компании можно быстро. У нас есть рейтинг наставников: в него попадают тимлиды, у которых ребята показали чемпионские результаты, то есть сами стали руководителями. Уже десять моих ребят в этом списке. Например, Полина Бережных и Олеся Тебекина выросли из менеджеров первой линии до тимлидов всего через три месяца работы. С Лешей Чуйковым я был знаком еще до Томору, он последние два года работал на стройке, делал крыши. Я предложил ему вновь попробовать себя в продажах, он сопротивлялся, а потом пришел ко мне в команду и уже через месяц стал первым по продажам.

Когда я только пришел в компанию, я написал и повесил на стену стикеры с принципами работы Томору. Если мне нужно принять какое-то решение — смотрю на них и проверяю, соответствует ли оно этим принципам или нет.

За этот год в Томору я вырос больше, чем на любой другой работе. А еще первый раз в жизни сходил в отпуск. Благодаря тому, что я собрал сильную команду и выстроил все процессы, за эти две недели в отпуске ничего не развалилось, все результаты остались.

Если ты человек Томору, компания всё для тебя сделает

Кажется, главное, что может сделать руководитель для сотрудника, — дать ему инструмент для работы и научить им пользоваться. Но я думаю, что главное — сделать так, чтобы сотруднику хотелось работать, чтобы он видел в этом смысл, а это уже сложнее. Залог успеха менеджера по продажам — нормальное эмоциональное состояние, а не скрипты или техники продаж.

Менеджеры первой линии находятся в постоянном стрессе при общении с клиентом. Любая моя неаккуратная фраза может плохо повлиять на результат или вообще спровоцировать увольнение сотрудника. И хотя уровень стресса снижается с опытом, он всё равно есть, поэтому я слежу за состоянием ребят, мы всё время разговариваем. Я в курсе того, что происходит у них в жизни, и, если нужно, помогаю пойти к психологу.

У нас нет панибратства, при этом мы можем делиться друг с другом чем угодно. Мы как спортивная команда: каждый игрок заботится об общем результате.

Чтобы сделать команду из разрозненных менеджеров, я внедрил у себя алкосовещания. Каждую пятницу в конце рабочего дня мы собираемся в зуме, играем и общаемся, иногда расходимся в два часа ночи. В это время не действуют никакие корпоративные правила, можно брать с собой алкоголь, всё, что придет в голову. Эти встречи сближают нас и делают отношения внутри команды крепче.

В Томору голос каждого слышен. Компания открыта к новому, поэтому прийти с идеей можно не только к тимлиду, но и к любому руководителю. Если ты человек Томору, компания всё для тебя сделает: и психотерапевта оплатит, и с билетами поможет. Когда мне нужно было быстро переехать из Белгорода в Казань, мне на карту вместе с зарплатой пришли деньги на переезд, при этом я их не просил и вообще тогда работал в чистилище.

Хочу сказать пару слов моей команде. Марина Иващенко, Полина Чернышова, Александр Якунин, Никита Крылов, Артем Циркин, Руслан Шайдулин, Алексей Чуйков — спасибо, что вы есть. Без вас эта история не случилась бы.