ДеньгиСтартап-инвестор фит: как выбрать инвестора, чтобы получить финансирование
К поиску инвестиций нужно относиться как к продажам, а к инвесторам — как к сегменту клиентов. Разница только в конечной цели сделки: это не покупка и использование продукта, а финансирование, которое поможет приумножить деньги и инвестору, и стартапу.
Когда составляем коммерческое предложение клиенту, мы изучаем его потребности, описываем ценность продукта, делаем акцент на характеристиках, которые нужны для принятия решения о покупке. Питчдек для инвесторов нужно готовить с таким же подходом.
Исследуем рынок: какие есть фонды и инвесторы
Частая ошибка стартапов, которые ищут инвестиции, — они пишут всем фондам подряд, не изучая их инвестиционный портфель и требования. Конверсия будет низкая, если делать холодную рассылку с презентацией продукта по всем фондам. Лучше потратить время и определить, какие есть венчурные фонды и частные инвесторы, сколько они готовы вкладывать, в какие стартапы и технологии инвестируют.
Игорь Ярунов, заместитель директора по инвестициям МТС AI:
Частные инвесторы — бизнес-ангелы — готовы вложиться в стартап на ранних стадиях. Это топ-менеджеры в корпорациях или владельцы компаний, которые вкладывают собственные средства и инвестируют небольшими чеками. Им нравится быть причастными к развитию бизнеса, поэтому, кроме денег, они инвестируют опыт и знания: помогают с организацией работы, тестированием гипотез, получением первых контрактов и выручки.
Если компания ищет финансирование на развитие, лучше обратиться в крупный фонд или общаться с несколькими инвесторами, чтобы собрать нужную сумму. Если стартап разрабатывает отраслевое решение, можно искать инвесторов среди крупных корпораций из этой отрасли: они ищут новые технологии и могут заинтересоваться разработкой.
У каждого венчурного фонда есть инвестиционный мандат — критерии отбора проектов для финансирования. Инвестиционный мандат фонда включает такие параметры:
на каких этапах развития стартапа фонд готов инвестировать;
в какие технологии вкладывается;
в какие рынки инвестирует;
сколько денег и на какие цели готов дать.
Например, фонд МТС AI инвестирует в компании, начиная с раунда А. Это стадия, когда у стартапа уже есть регулярная выручка хотя бы в одном сегменте рынка.
Важно помнить: когда команда фонда, который сфокусирован на раундах А и B, видит отличный инвестиционный таргет, они могут инвестировать в него, даже если стартап не подходит под мандат. На такой случай у фондов часто есть сид-покет — возможность инвестировать в стартапы на ранних стадиях.
Чтобы разобраться, какие фонды во что инвестируют, изучаем медиа и отраслевые публикации, статистику по интенсивности инвестиций в России. И дальше собираем информацию, кто и во что инвестировал в последнее время, какой профиль у этих инвесторов, в какие технологии вкладывают деньги.
По технологиям инвесторы делятся на дженералистов, которые готовы вкладывать в разные рынки и технологии, а есть те, кто фокусируется на чем-то одном. Если фонд инвестирует в фудтех или в роботов, не нужно презентовать им облачный сервис. Например, МТС AI инвестирует в диптех-стартапы — компании, которые развивают сложные технологии, например с использованием искусственного интеллекта и машинного обучения. Если стартап работает с технологиями, на которых специализируется фонд, то шанс получить деньги будет выше.
Выбираем сегмент подходящих инвесторов
После того как исследовали рынок, посмотрели, какие фонды есть и в каких проектах они заинтересованы, задаем себе вопрос: «Кто будет идеальным инвестором для проекта?» Идеальный инвестор — это тот, кто инвестирует на нужной нам стадии в похожие продукты.
Вот примерные вопросы, которые помогут описать портрет такого инвестора:
на какой стадии наш идеальный инвестор вкладывается в стартапы;
в какие технологии или рынки он вкладывает деньги;
по каким критериям проходит оценка и отбор проектов;
какой срок инвестиций и когда инвестор ожидает возврата;
какие суммы он инвестирует;
насколько наш продукт соответствует текущему портфелю инвестора;
что, кроме денег, инвестор может дать компании.
Чем точнее определим портрет целевого инвестора, тем проще будет составить питчдек и презентовать продукт. От понимания стратегии инвестора зависит, как подать информацию, на что выделят деньги и на какую сумму финансирования можно рассчитывать. Выбор целевого инвестора зависит в первую очередь от того, на какой стадии находится проект.
Предпосевная стадия — пресид. Инвесторы дают деньги на доработку прототипа продукта и поиск первых покупателей. Чек на этой стадии — несколько миллионов рублей. За инвестициями лучше обращаться к бизнес-ангелам или в акселераторы.
Посевная стадия — сид-раунд. Стартап переходит от единичных покупателей к масштабируемым продажам: сотни покупателей в сегменте для частных клиентов или десятки для стартапов, которые ориентированы на бизнес. Это значит, что в стартапе складывается стройная система продаж. На этой стадии фонды и частные инвесторы выделяют деньги на развитие маркетинга и продаж, объем раунда — десятки миллионов рублей. В сид-раунде можно обращаться в венчурные фонды.
Масштабирование — раунды А, В и дальше. У компании есть несколько протестированных каналов продаж, на которых гарантированно можно зарабатывать. Теперь нужно инвестировать деньги, чтобы получать больше клиентов через эти каналы. Инвестиции на масштабирование могут измеряться в сотнях миллионов рублей. Чтобы собрать раунд, иногда привлекают инвестиции от нескольких фондов одновременно.
Кроме критериев отбора, важно изучить, на каких условиях фонд вкладывает деньги и какие инструменты финансирования использует. Например, это может быть продажа части компании или конвертируемый заем — возможность для инвестора получить деньги с процентами или конвертировать их в долю бизнеса, когда стартап перейдет на следующую стадию развития.
Количество денег, которые можно получить в каждом раунде, завязано на оценку стоимости стартапа, потому что нельзя отдавать инвестору больше определенного процента. Например, на предпосевной стадии стартап отдает инвестору 5–7%, а на посевной — до 20% компании. На последующих стадиях доля для новых инвесторов будет 10–15%. Перед обращением в фонд важно посчитать оценку стартапа и долю инвестора, чтобы к концу раунда А у основателей оставалось минимум 45–50%. Это важно, чтобы иметь запас для дальнейших инвестиционных раундов.
Определяем, что важно инвестору при отборе проектов
После того как определились с фондами или пулом инвесторов, нужно составить список критериев, на которые смотрит каждый фонд. По этому списку составляем питчдек, чтобы презентовать продукт инвестору. В первую очередь инвесторам интересно, как стартап планирует приумножить вложенные деньги и насколько команда разобралась в рынке.
Игорь Ярунов, заместитель директора по инвестициям МТС AI:
Часто в презентациях стартапы уделяют недостаточно внимания таким важным моментам. Вместо этого на множестве слайдов абстрактно рассказывают о научных технологиях, патентах, бизнес-модели. В питче всё должно быть четко, компактно и сжато: «Вложите в нас тридцать миллионов рублей, чтобы мы через год заработали сто миллионов».
Ключевые критерии при отборе проектов у всех одинаковые: на какой стадии стартап находится, зарабатывает деньги или пока нет, как продукт растет. Но цель хорошего питча — не продать что-либо инвестору, а назначить встречу. Поэтому в презентацию нужно добавить интересные моменты, которые выделяют стартап. Конверсия в дальнейшие переговоры будет выше, если адаптировать презентацию под каждый фонд. Это покажет уважение и добавит бонусов стартапу в глазах инвестора.
Оксана Хромова, директор акселерационных программ МТС AI:
Хорошая идея — найти питчдеки компаний из портфеля инвестора и посмотреть, как в них подают информацию, о чем рассказывают. Еще можно найти в соцсетях основателей этих стартапов, написать им напрямую и спросить, какие материалы нужно подготовить, на что эти инвесторы обращают внимание, какие вопросы задают. Например, у зарубежного акселератора «У-комбинатор» есть комьюнити фаундеров стартапов, которые уже прошли акселератор и подняли инвестиции. С ними можно связаться, чтобы расспросить об опыте или отрепетировать интервью по вопросам, которые задают управляющие партнеры У-комбинатора. То же самое можно сделать, когда планируем обратиться в любой другой фонд: найти стартапы, которые сотрудничали с этим фондом, и пообщаться с ними.
Из информации от других предпринимателей будет ясно, на что в первую очередь обращают внимание интересные нам инвесторы и фонды. А из этого можно будет уже сформулировать предложение инвестору и описать его в презентации. О том, как составить такую презентацию, рассказали в статье «Как подготовить питчдек, чтобы заинтересовать инвестора».
