ЛюдиКак подготовить питчдек, чтобы заинтересовать инвестора
В среде инвесторов есть поговорка: лучше рискнуть и инвестировать не в тот стартап, чем поосторожничать и не инвестировать в тот самый. Питчдек для инвесторов должен быть составлен так, чтобы инвестор захотел рискнуть и вложить деньги в компанию.
Оксана Хромова, директор акселерационных программ МТС AI, рассказала, как составить питчдек, чтобы инвестор увидел ценность продукта, его рыночный потенциал и то, как стратегия развития продукта поможет приумножить деньги стартапа и инвестора.
Презентовать продукт через проблему, которую он решает
Частая проблема стартапов при описании продуктов — закапываться в технические детали и функции. Лучше рассказывать о проблемах потенциальных клиентов и пользу, которую им принесет продукт. Из такого описания инвестору проще понять, будет ли продукт успешным на рынке.
Например, мы работали со стартапом, который разрабатывал оснащение для электровелосипедов. И изначально они описывали продукт по техническим характеристикам: емкость батарей, мощность, расход энергии. Из такой подачи не было ясно, зачем клиентам покупать этот велосипед, а инвесторам — вкладываться в стартап. Потом они поработали некоторое время, поняли свой сегмент рынка и стали описывать конкретные ценности для своих клиентов.
| Непонятна ценность продукта | Видно ценность для клиентов |
|---|---|
| Презентовать только функции и сравнивать с конкурентами по техническим показателям. | Презентовать и сравнивать с конкурентами через ценность продукта, проблемы и задачи, которые он решает. |
| Мощная батарея, легкий по сравнению с электровелосипедами других брендов, держит заряд сутки. | Можно без усилий ездить за городом и по бездорожью, заряда хватит на 60 км, чтобы доехать до дачи и обратно. |
Чтобы сформулировать ценность продукта, лучше всего спросить об этом у существующих или потенциальных клиентов. Если продукт на стадии разработки МВП, проводим глубинные интервью с возможными покупателями. Если есть клиенты, которые платят, лучше поговорить с ними: иногда кажется, что мы продаем что-то одно, а оказывается, что на уровне ценности клиент покупает другое. Выяснить реальную ценность для текущих клиентов помогут такие вопросы:
почему решили купить именно у нас;
почему продолжаете пользоваться;
как и в каких ситуациях пользуетесь;
как решали задачу раньше;
как сейчас решаете задачу с нашим продуктом;
что поменялось после того, как стали пользоваться продуктом.
Иногда провести достаточное количество интервью не так просто. Так, МТС AI работает с диптех-стартапами, которые разрабатывают сложные технологии на основе искусственного интеллекта. Аудитория таких продуктов — крупнейшие компании, а их на рынке не так много. В таких случаях можно исследовать международные тренды в этом сегменте по открытым источникам. Например, искать, как конкуренты решают похожие задачи, пусть и другими инструментами. Почитать кейсы, посмотреть, как другие компании презентуют ценность продукта, описывают проблему и решение, на какие метрики влияют их продукты, что они подают как успешный результат.
Эти действия помогут понять, как продукт изменит жизнь людей к лучшему, укажут на ключевые сегменты клиентов и причины, почему люди готовы покупать. И это та самая информация, которая нужна в презентации продукта для инвестора.
Показать преимущества перед конкурентами через технологии, команду и потенциал рынка
Чтобы получить инвестиции, необходимо продемонстрировать инвестору потенциал стартапа. Для этого нужно показать, насколько компания впереди конкурентов по технологиям, умеет ли команда демонстрировать ценность продукта и продавать, насколько достижим нужный объем рынка, как меняются или будут меняться метрики роста и выручка.
Как быстро можно повторить технологии. Технология конкурентоспособна, если для разработки аналогов понадобится больше полугода и значительные инвестиции. Для описания технологии не нужно уходить в детальный рассказ об архитектуре кода. Достаточно показать блок-схемой, из чего состоит технология, какие системы задействованы, что с чем взаимодействует, как это встраивается в систему клиента.
Из этого слайда инвестор должен понять: это не опенсорсное решение, а собственная разработка, которую сложно повторить в короткие сроки.
Какой опыт команды поможет стартапу расти быстрее Инвестор смотрит, есть ли у команды отраслевой опыт, опыт построения бизнеса и развития других продуктов, опыт в продажах и маркетинге. Для технологических стартапов также нужна информация о технических экспертах в команде. Здесь не нужно расписывать полное резюме каждого сотрудника. Лучше сфокусироваться на том опыте, который поможет стартапу быстро расти, делать продукт круче конкурентов и доставлять больше ценности клиентам.
Допустим, стартап делает сложное техническое решение для горнодобывающей промышленности. Если в команде есть человек, который больше десяти лет проработал на управляющей позиции рудника, инвестору очевидно, что у компании есть глубокое понимание отрасли. Конкуренты, у которых нет такого человека в команде, будут довольно долго нарабатывать опыт в этой отрасли. Это дает стартапу конкурентное преимущество.
Какие показатели говорят о росте стартапа. По метрикам инвестор оценивает, насколько текущая стратегия развития помогает компании расти. То, на какие метрики смотрит инвестор, обычно зависит от бизнес-модели. Так, для подписной модели будут оценивать жизненный цикл клиента и рекуррентную выручку.
Иногда стартапы показывают метрики, по которым сложно сделать выводы. Например, указывают количество посещений сайта, но не говорят о конверсии в продажу. Единственное, о чем скажут такие метрики, — команда пока не разобралась в рынке и управлении продуктом.
Хорошие метрики помогают инвестору понять, какой у стартапа есть потенциал для роста. Например, компания пишет в презентации, что проводят по семь-восемь созвонов с квалифицированными клиентами, из них три в итоге покупают. Из таких данных можно вывести, что продажи вырастут, если нанять больше менеджеров и увеличить количество звонков. Это хорошая метрика, ведь она показывает, за счет чего стартап может больше зарабатывать.
Сколько денег возможно заработать на этом рынке. Важно аккуратно посчитать общий объем целевого рынка, доступный объем и реально достижимый — показатели «там», «сом» и «сам». Если ошибиться или приукрасить данные, инвестор решит, что команда не понимает рынок, его объем и свой потенциал. Для расчета нужно изучить данные крупных компаний на похожем рынке и официальную статистику, оценить, сколько людей они могут охватить и сколько конвертируются в покупку, учесть прямых и косвенных конкурентов.
Например, компания запускает маркетплейс, который работает по комиссионной модели. При определении рынка им нужно считать не вообще всех жителей России, а посмотреть, сколько людей покупают аналогичные товары и какая часть из них покупает в интернете. Потом определить, какой процент посетителей маркетплейса конвертируется в клиентов, и в итоге посчитать свою комиссию от сделок на их платформе. Это и есть та часть рынка, которая для них достижима, и те деньги, которые они реально смогут заработать.
Эти разделы в презентации инвесторы оценивают по скоринговой системе и выставляют баллы по каждому пункту. Скоринг у каждого фонда разный и зависит от того, что им важно и в какие компании они предпочитают инвестировать. Чтобы понять, на что обращает внимание конкретный фонд, стоит изучить информацию о нем, прежде чем отправлять презентацию.
Предложить сделку и обосновать стоимость
Это тот раздел презентации, ради которого ее создают. В нем рассказываем, какая сумма инвестиций нужна, для чего и как планируем их приумножить.
Частая ошибка в этих слайдах — противоречие между целью инвестиций и стадией развития компании. Например, стартап на ранней стадии ищет деньги на маркетинг, хотя у них не готов сам продукт, то есть еще нечего продвигать. Логичнее для такого стартапа просить инвестиции на разработку. На более поздних стадиях целью финансирования может быть наем и расширение команды, развитие продукта, продвижение и продажи.
Еще одна ошибка — перечислять, что будем делать и как будем расходовать инвестиции, но не показывать, как за счет этих действий стартап превратит вложенный миллион в десять. А ведь именно ради этого фонды инвестируют деньги в стартапы.
| Перечисляем шаги | Рассказываем о росте компании |
|---|---|
| Наймем пять новых сейлзов, запустим рекламу на рынке Индонезии, будем дорабатывать новые функции | Наймем пять новых сейлзов, чтобы увеличить количество звонков. При текущей конверсии в сделку и маржинальности получим рост прибыли в десять раз в течение полугода |
Еще в разделе с предложением добавляют логотипы фондов, которые уже инвестировали деньги в стартап, и имена крупных компаний среди клиентов, если такие есть. Это усиливает презентацию, ведь инвестор видит, что есть и другие компании, которые поверили в продукт и подтвердили доверие деньгами. Чего делать не стоит, так это размещать информацию о компаниях, с которыми на самом деле не работали. Такое поведение неэтично и бессмысленно: фонды и инвесторы обратятся за рекомендациями в указанные компании и выяснят реальное положение дел.
Людмила Сарычева
Денис Балюра
Анна Симакова
Екатерина Егорова
Сергей Краснов